Guia para dentistas e donos de clínicas
Como vender mais cobrando o preço certo.
Olá, Daniel. O preço de um procedimento não deveria começar no que o colega cobra. Ele começa na estrutura da sua clínica.
O objetivo deste guia é descobrir quanto cada procedimento precisa gerar para fazer sentido dentro da operação. O caminho é sempre o mesmo.
- 1. Custos da clínica
- 2. Horas vendidas
- 3. Hora de cadeira
- 4. Tempo do procedimento
- 5. Custos diretos
- 6. Impostos, taxa e reserva
- 7. Margem
- 8. Preço mínimo
Os números são do Consultório Norte, uma clínica fictícia de uma cadeira. Servem para mostrar a lógica. Cada clínica fecha um resultado diferente. No final, você troca pelos seus dados.
Você marcou que cobra barato. Comece a conta pelo canal ou pelo procedimento que mais repete na semana.
01
O colega não paga a sua conta.
O preço praticado por outros dentistas é uma referência de mercado. Ajuda a se situar. Não informa, sozinho, se aquele número funciona na sua clínica.
- Custos fixos
- Equipe
- Estrutura
- Ocupação da agenda
- Horas de cadeira vendidas
- Laboratório
- Impostos
- Taxa de cartão
Duas clínicas da mesma rua podem cobrar o mesmo e ter resultados diferentes. Uma paga mais aluguel. A outra vende menos horas do que a agenda abre. O protético de uma não é o da outra.
Preço de mercado é referência. Não é a conta da sua clínica.
02
Quanto custa uma hora da sua cadeira?
A hora de cadeira é o custo da estrutura dividido pelo tempo que de fato virou atendimento. Não pelas horas em que a clínica ficou aberta.
Hora de cadeira = custos fixos mensais ÷ horas de cadeira efetivamente vendidas
No Consultório Norte, a agenda abre 160 horas no mês. O que faturou foram 96. O resto é horário vazio, atraso e encaixe que não aconteceu. Se a conta usar as 160 horas, a hora fica artificialmente barata.
Entradas
- Custos fixos mensaisR$ 20.000
- Horas de cadeira vendidas96 horas
Cálculo
R$ 20.000 ÷ 96 = R$ 208,33
Resultado
1 hora de cadeira custa
R$ 208,33
Esse valor é de uma hora inteira da estrutura. Um procedimento de 40 minutos não consome R$ 208,33. Consome 40/60 dessa hora. A restauração abaixo faz essa passagem.
03
Uma restauração de 40 minutos. Quanto ela precisa custar?
Uma face, uma sessão. Sem laboratório. A clínica do exemplo cobra R$ 190. A conta não começa nesse número.
Etapa 1 — Custo da cadeira
- Hora de cadeiraR$ 208,33
- Tempo40 minutos
R$ 208,33 × 40 ÷ 60 = R$ 138,89
Custo de cadeira da restauração
R$ 138,89
Etapa 2 — Material
- MaterialR$ 35,00
Resina, ácido, adesivo, o que se consome nesta sessão. Ainda não entra laboratório, porque esta restauração não tem.
Etapa 3 — Subtotal
- Custo da cadeiraR$ 138,89
- MaterialR$ 35,00
Subtotal do procedimento
R$ 173,89
Antes de margem, imposto ou cartão, esta restauração já consumiu R$ 173,89 de estrutura e material.
Em cima do preço de venda ainda entram impostos, taxa de cartão, uma reserva para faltas e retrabalho, e a margem que a clínica quer. No exemplo, a decisão foi esta.
Sobre o preço de venda, não sobre o subtotal
- Impostos8%
- Cartão4%
- Reserva5%
- Margem25%
Somados, são 42% do preço de venda. Não se soma esse percentual em cima de R$ 173,89. Se o imposto incide sobre o que o paciente paga, o preço precisa ser maior o bastante para, depois de tirar esses percentuais, ainda sobrar o subtotal. Por isso a conta divide.
Cálculo
Preço mínimo = custo direto ÷ (1 − impostos − cartão − reserva − margem)
R$ 173,89 ÷ (1 − 8% − 4% − 5% − 25%)
R$ 173,89 ÷ 0,58 = R$ 299,81
Preço mínimo
Valor exato da conta
R$ 299,81
≈ R$ 300
O que a clínica do exemplo cobra
Preço praticado
R$ 190
Preço mínimo
R$ 299,81
Diferença
R$ 109,81
≈ R$ 110 por procedimento
Nesse exemplo fictício, cada restauração vendida por R$ 190 fica R$ 109,81 abaixo do preço mínimo calculado. Em 20 restaurações nessa mesma clínica fictícia, a soma das diferenças é R$ 2.196,17. Não é perda garantida da sua clínica. É a conta deste exemplo.
O preço mínimo não é automaticamente o preço que você deve cobrar. Ele é o ponto de referência econômico da operação. A decisão final também considera posicionamento, público, concorrência, experiência entregue e estratégia comercial.
04
A mesma conta, com outra composição.
Limpeza, exodontia, canal e coroa usam a mesma hora de cadeira. O preço muda porque mudam o tempo, o material e, quando existe, o laboratório.
Limpeza
Profilaxia do dia a dia
- Tempo de cadeira50 min
- MaterialR$ 22,00
- Custo da cadeiraR$ 173,61
- SubtotalR$ 195,61
Preço mínimo
R$ 337,26
Cobrado no exemplo: R$ 150
Exodontia simples
Sem osso, sem sutura complicada
- Tempo de cadeira30 min
- MaterialR$ 38,00
- Custo da cadeiraR$ 104,17
- SubtotalR$ 142,17
Preço mínimo
R$ 245,11
Cobrado no exemplo: R$ 200
Canal
Uma raiz, uma sessão
- Tempo de cadeira80 min
- MaterialR$ 120,00
- Custo da cadeiraR$ 277,78
- SubtotalR$ 397,78
Preço mínimo
R$ 685,82
Cobrado no exemplo: R$ 400
Coroa unitária
Preparo e cimentação
- Tempo de cadeira100 min
- MaterialR$ 40,00
- LaboratórioR$ 320,00
- Custo da cadeiraR$ 347,22
- SubtotalR$ 707,22
Preço mínimo
R$ 1.219,35
Cobrado no exemplo: R$ 900
O canal esconde tempo
O canal do exemplo não custa só R$ 120 de material. São 80 minutos de cadeira: R$ 277,78 de estrutura antes do material. O subtotal vai a R$ 397,78 e o mínimo a R$ 685,82. Cobrado a R$ 400, a diferença é R$ 285,82. Olhar só o material, ou só o preço de R$ 400, esconde o tempo.
A coroa esconde o laboratório
Na coroa do exemplo, o material da clínica é R$ 40. O laboratório é R$ 320. O protético sozinho passa o material. Somado a 100 minutos de cadeira (R$ 347,22), o subtotal fica R$ 707,22 e o mínimo R$ 1.219,35. O preço cobrado, R$ 900, está abaixo. O laboratório muda a conta.
05
Antes de buscar mais pacientes, veja o que a sua operação já pode melhorar.
Marketing e captação fazem parte do crescimento. Gerar mais demanda não substitui uma operação que conhece seus números. Antes de colocar mais dinheiro para trazer pacientes, vale entender o resultado econômico da demanda que já chega.
- 01Tirar o que está abaixo do mínimoIdentifique procedimentos que não fecham a conta. A diferença pode estar no preço, na forma de apresentar o tratamento ou na própria composição. No exemplo, a restauração e o canal são os casos mais claros.
- 02Parar o desconto no automáticoDesconto não é automaticamente ruim. Desconto em cima de um preço que já está abaixo do mínimo aumenta a distância entre preço e conta. No exemplo, a restauração no mínimo é R$ 299,81. Um preço 20% acima fica em R$ 359,77. Dez por cento de desconto sobre esse preço dá R$ 323,79, ainda acima do mínimo. Os mesmos 10% aplicados em cima do mínimo não cabem.
- 03Apresentar o plano, não o dente soltoO paciente pode chegar por um único problema. A avaliação pode revelar outras necessidades. No exemplo, três restaurações e uma limpeza, no mínimo de cada uma, somam R$ 1.236,69. Uma restauração sozinha soma R$ 299,81. Nem todo mundo fecha o plano. O ponto é apresentar com clareza, sem transformar automaticamente a conversa em desconto.
Quando ainda não viu o caso
“Consigo te encaixar na avaliação esta semana. O valor a gente passa depois de ver o caso, porque o tempo de cadeira e o material mudam de um dente para outro. Fica melhor de manhã ou de tarde?”
Quando disser que está caro
“Esse valor é do que a avaliação mostrou, não de um item solto. Se quiser, eu separo só o que está sensível hoje. O resto fica registrado para você decidir.”
As duas frases não fecham tratamento. Elas impedem a recepção de cravar um preço antes de saber o tempo e o material.
06
O que fazer com essa conta na próxima segunda-feira
- 01Escolha um procedimentoComece pelo que mais ocupa a sua cadeira, ou por aquele em que o preço mais gera dúvida.
- 02Use a hora vendidaCustos fixos do mês ÷ horas de cadeira que efetivamente faturaram. Não divida pelas horas em que a agenda estava aberta.
- 03Ajuste o que estiver abaixoCompare o preço de hoje com o mínimo calculado. Não significa simplesmente aumentar a tabela. Significa entender a diferença.
- 04Use a conta antes do orçamentoA precificação deixa de nascer só da concorrência ou do hábito. O mínimo entra antes de definir o que vai para o paciente.
07
A sua conta
A ferramenta abre na restauração do Consultório Norte. Troque custos fixos, horas vendidas, tempo, material, laboratório e o preço que você cobra. Os botões carregam os outros procedimentos do guia.
Hora de cadeira
R$ 208,33
Custo direto
R$ 173,89
Preço mínimo
R$ 299,81
Preço atual: R$ 190,00. Está R$ 109,81 abaixo do mínimo desta conta. A diferença mostra a distância. Não é, sozinha, uma perda do mês.
O preço mínimo que aparecer não é, sozinho, a tabela da clínica. É a referência econômica desta conta. Imposto, taxa e margem são decisões da sua operação. Isto não é orientação fiscal.
A conta começa na sua clínica.
Agora você já sabe quais números precisa reunir para descobrir quanto cada hora de cadeira precisa gerar e quanto cada procedimento precisa custar. O próximo passo é colocar os seus próprios números nessa conta.
Consultório Norte não existe. Os valores mostram a lógica, não uma tabela para copiar. Imposto, taxa de cartão e margem dependem da sua operação. Isto não é consultoria tributária nem tabela de honorários.